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许单单创业:3W咖啡的崛起和拉勾网的诞生史
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2019 - 09 - 09 发布
未知地区 | 未知职业
wifexxj 发表于 2019-9-9 18:31:08 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题
许单单,82年生人,北大毕业,第一个职业是股票分析师。2010年从176位业内人士那里众筹了700多万人民币,创立3W咖啡。
2012年,3W咖啡濒临倒闭。后得贵人指点,从咖啡馆孵化出拉勾网,做互联网业的招聘。2014年8月,拉勾网自称获得B轮2500万美元融资,估值1.5亿,垂直领域第一。
峰兄跟许单单结识5年。看着他一步走来,不断变化。昨天又聊了2个小时。
峰兄:若没2010年的3W咖啡,就不会有2012年的拉勾网,是吗。
许单单:是这样。2012年咖啡馆快倒闭。我们特别痛苦,碍于面子,又觉得不能关。最早2010年众筹,我们收了176位个人股东的钱,平均每个人3万多。这些人80%我都认识,见过面。
当时就是图好玩,176个人也没财务目标,没图要挣钱,就是想要有个圈子,于是就给钱让我们做。但我们没做好,咖啡馆亏钱。
峰兄:从咖啡到网站,跳跃是怎么发生的。
许单单:有天晚上,跟两个前辈诉苦。一个是杨向阳,中国天使会12个大佬里最低调的那个,很多投资人比他有名气,比他有钱,但叫他“大哥”。一个是东方弘道基金的合伙人王伟。我爱我家和华谊兄弟,他分别是最早和最大的投资人。
杨向阳说,你们该坚持做咖啡。我们信他。但怎么做,不知道。
王伟说,你们作为互联网咖啡馆,但首先要是咖啡馆,其次才是互联网,不能本末倒置。作为咖啡馆,环境和咖啡要好,其次才谈得上额外的主题
做咖啡馆不是我们几个创始人的能力。我们是互联网出身。咖啡馆就该交给专业的人去做。那我们就做回互联网。道理挺简单。
峰兄:回互联网做什么,这是个问题。
许单单:我们就自问自答,借助咖啡馆,该做什么?
就想到线上聊天。咖啡馆是线下的行内聊天,也可以到线上聊。我们在当时房租都交不起,也花了13万买域名,下挺大决心。但效果很差。我们感觉线上的职业社交行不通。后来有了微信,就更行不通了。美国有LinkedIn,但中国的职业交流是不同的。
我们就试着转招聘。咖啡馆一直在不断做沙龙,积累了人流。一做,发现数据很好,就接着做。是市场告诉我们,什么是对的。
峰兄:滚动起来的关键是什么。
许单单:切入点是好的体验。比如快,是能击中人的点。
拉勾网自己的运维,当时在别的公司,凌晨2点投简历,我们的CEO当时正好在玩手机,微信端接受到这个投递,于是直接回,明天早上面试。这个人在投出简历1分钟内就收到回复。他不信这是真的,觉得是系统内部测试。
第二天早上8点,这个人就照着所收到回复里的号码打电话给CEO。CEO说,是真的。这个人就马上来面试。第二天就上班了。
启明创投要投资我们时,投资经理Stella做尽职调查。她在微信端给美特斯邦威投了简历,1分钟就收到了拒信。她很惊讶。
峰兄:如何说服企业配合你们的“快”。
许单单:中国互联网从业有大概300万人。平均2年多换次工作,也就是每年150万人换工作。拉勾网现在每个月的空缺职位20万,全年200万。这是个供小于求的市场。只有一部分职位招到了合适的人。还有一直空缺的职位。我们估计,2.5个职位对应1个求职者。
人才是强势一方,企业是弱势一方。是人挑企业。得用户者得天下。反过来,企业可以“虐”的。反正我有人。我们头两年精力都放到用户这一端。
我们规定参加“极速入职”的企业在收到投递简历后必须24小时反馈。规定HR初始只有看20个简历的权限,要回复申请人后,才能看到新简历。我们告诉HR,你必须尊重人。这让企业不爽。HR要回复,手工的,很辛苦,被增加了工作量,但不开心也没办法。
我们不是在企业端深入,影响它们改变流程。我们只是强迫企业就范。现在我们需要挣钱了,就开始服务企业,成立了商业产品部,让它们也能爽。这是一个节奏问题。不同阶段重点不同。
峰兄:你们抢的谁的市场。
许单单:之前,互联网业的招聘,工作几年的产品经理和工程师,这种骨干、中坚,基本都是走低端猎头,在智联招聘和51job上招不来人。我们抢的就是这个市场。猎头还是太贵。
峰兄:看起来,你们是为套现咖啡馆的人流而“撞”上这个市场。
许单单:我们是有意为之。
2012年我在美国为对冲基金工作过一段,跟美国、印度的同事一起分析过全球招聘市场。看到的趋势是,垂直行业的招聘是可行的,但只有互联网这个行业可行,其它行业不可行。LinkedIn在中国不可行。
美国最大招聘网站是Monster,对应中国的51job和智联招聘,所有行业通吃;然后是Dice,70%收入来自IT行业。其它行业就没有对应的Dice了。
垂直招聘作为中介,看三个因素:数量、价格、频率。房屋中介也一样,也看这三样。互联网业,频率高,不断出新公司,新公司增长快,比大公司更具有潜力,吸引力大。互联网行业的人才不断流动。金融、地产业就不同,格局稳定,小公司快速增长的几率小,小公司基本就等于不好的公司。
互联网公司的人平均2年跳槽一次,其它行业不会。互联网对人才依赖度高,工资高,提成高。互联网几乎是唯一。其它行业不可行的本质,人才趋于稳定而不是流动,新公司出现的几率和数量低。
我是分析师出身。这就是分析师的思路。中国未来会是这样,那就缺这么一家公司,我们就有机会做出来。
峰兄:为什么LinkedIn在中国行不通。
许单单:因为文化。
美国人的生活和工作分得很清楚,人际关系相对简单,同学、家人、朋友是Facebook,同事和伙伴在LinkedIn。LinkedIn相当于名片存储器,连接商业关系的方式。
他们的文化习惯是,假如我是一个公司,你是一个公司,我们想合作,就找中间人,中间人就发一个邮件给我们,我和你就直接联络。但在中国,我们三个人就会一起吃饭、喝酒。中国人要先做朋友再做生意,一上来谈生意,显得赤裸裸,我们认为生意和朋友分不开。
这导致中国互联网的形态是,大家都是微信好友,生活和工作的好友分不清。越是商业伙伴,你越是想去点个赞,维护关系。美国存在的两个形态的人际关系,中国一个微信都搞定。
我们从咖啡馆转型时,最先选的就是LinkedIn这个方向,职业社交。发现走不通,就转做招聘。
峰兄:拉勾脱胎于3W咖啡,那176位咖啡馆的个人股东,有享受拉勾的好处吗。
许单单:在拉勾天使轮融资后,咖啡馆占有15%的股份。
当时咖啡馆没钱了,但用咖啡馆融不到钱。用一个互联网创业项目做融资,容易谈。我们就跟投资人说,你要投拉勾,就必须也投咖啡馆。我们天使融了600多万人民币,400万给了咖啡馆,200万给了拉勾。拉勾要做大,要有独立的资本结构。
拉勾启动借助了咖啡馆的资源。咖啡馆的微博粉丝有5万,我有20万。咖啡馆做了很多活动,有10万人的职位信息和联系方式。咖啡馆帮助拉勾网“热启动”。
2个月前,我给176位股东发了邮件,说卖了一部分拉勾的股份,可以给股东退股,给3倍回报。有10几个人选择退股。
峰兄:咖啡馆给拉勾的价值究竟多大。
许单单:也不是特别大。10万个人的信息,用处不大,邮件营销过时了,转化率低,人家看到是广告邮件,直接删掉。
帮助比较大的是微博。我自己有20万粉丝,基本是行业人。早期我们想借助176个股东的力量,比如请他们转个微博。但后来还是靠自己通过各种圈子,还有口碑。
峰兄:但咖啡馆就像是桥,没这个桥你就过不去。那是历史。
许单单:桥一直都在。
在拉勾网之后,咖啡馆下面又做了个传媒公司,每月做几十场活动,为腾讯、京东这些大客户举办活动。这样每月参加活动的人就超过4000人。再加上咖啡馆日常人流,拉勾网早期没花一分钱做推广,影响这些人就够了。这些人恰恰是行业里活跃和核心的人。
像线下这些事,就只有咖啡馆能做,不是其它独立的招聘或传媒公司方便做的。我们传媒公司去年有10几个人,现在30人。线下带来很多用户。
峰兄:咖啡馆、传媒公司、拉勾是一直在协同。
许单单:我们是反其道而行之,要做重,不然容易被颠覆。3W咖啡的目标是4年内开100家,都要在高科技园区,500米内要有3万人。这样会直接覆盖300万人。
这种独特的互相嫁接的方式,有壁垒,其他人抄不了。传媒公司帮客户做传播,会带上拉勾网。我们几个部队的人加起来,一共有50人的营销团队,互相嫁接,打群架。
峰兄:传媒公司是干嘛的。
许单单:把企业客户的信息传递给从业人员。比如小米,它的信息先推广给意见领袖和极客,经过认可再到行业人群,然后再到一般人。这是品牌传播的过程,不是仅仅靠请媒体发文章就完,要对信息进行包装、分析、执行,线上线下怎么做,发布会前后怎么做。立体的逻辑。
这个要覆盖的行业人群,跟拉勾网的用户,100%重合。
峰兄:咖啡馆这座桥不仅让你走到了拉勾,还一直在帮你。
许单单:不能过河过桥。我们一开始就有这个准则。我们一开始就把600万天使里的400万给了咖啡馆,天使轮后也给了咖啡馆15%的股份。
东方弘道的王伟在很早时就给我们这个创始团队说,一定要教会年轻人遵守规则。我们心里有颗种子。
第一,遵守规则本身,定了就定了。不能做了几年,大家觉得彼此功劳不对等,就要重新分家。有本书叫《罗伯特意识规则》,王伟专门请这本书的翻译给我们做培训。
第二,尊重历史。你过了桥,不能否认桥的存在。没当年的众筹,就没今天,要感恩历史,感恩股东。咖啡馆我们有成立董事会,监督我们的运作。
峰兄:你们具体有什么规则。
许单单:比如议事规则,就是拍板机制。当我们几个创始人有分歧,不能统一,规则就是在1星期内,几个人在一起做1小时以上的沟通。若还有分歧,再过1星期,再做1小时以上的沟通。连续3次,若还是分歧,那就许单单来拍板。
比如利益规则。今天小的时候,股份不值钱,未来大了,就不患寡而患不均,要扯皮。我们最早就制定的利益机制,几个人完全捆绑,完全合为一体。许单单有,你就有;你有的,许单单就有。这样就不会猜疑。不会说我干的这摊事估值高,你那摊估值小。
早期有这个意识。大家就不会将来翻供。
峰兄:若没前辈指点,这些东西你们自己做得到吗。
许单单:客观讲,我们做不到。
峰兄:上士闻道,勤而行之。中士闻道,若存若亡。下士闻道,大笑。不笑,不足以为道。
许单单:我们牛逼的地方,就是真心听进去了,没逆反。
峰兄:你最大的挫折是什么。
许单单:我是分析师出身。这个职业的品质跟做一个管理者的品质是不同的,是相反的。我得把自己改变了。重新做人。这是最大的挫折。
峰兄:这个你要仔细讲。
许单单:分析师的特点,看问题深入,不随波逐流。当我的看法跟大众一样,我就会不安。巴菲特说,别人贪婪,你要恐惧,别人恐惧,你要贪婪。就是要跟人不同。
大连纹绣www.lynn2015.com



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阎玉环 发表于 2019-10-28 13:53:10 | 显示全部楼层
阎玉环幽默笑话乐翻天
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为所有爱情 发表于 2019-12-3 13:10:26 | 显示全部楼层
为所有爱情是我国传统的治家格言
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